在超过600平方米的大开间尽头，杨康把玩手里的笔。偶尔，他仰卧转椅，望向身后一扇扇大幅玻璃窗，若有所思。
身前是上百名销售团队。每一个人都能径直走到他跟前，探讨业务。杨康是盘子女人坊联合创始人、执行总裁，平时如果不在办公室，就跑门店参加评片会。
盘子女人坊今年20岁。它于2003年在湖南成立，占据中国古风摄影市场80%的份额，在全国拥有超200家线下门店含60多家直营店。高峰期时年营收超过10亿元，是业内公认的头牌。
现在却有些黯淡了。“山寨门店”，价格不透明等各类投诉充斥在社交平台。商业资本青睐的另一面，盘子女人坊也深陷舆论困境。考验盘子如何做大的时刻到了。
但杨康告诉【企示录】，盘子不仅不做大，还要“打碎”。加盟门店的“野蛮扩张”皆要断舍离，“如果不自我进化，迟早会被时代淘汰。”
△杨康。图/受访者提供
野蛮生长
盘子女人坊在古装摄影领域的成就，在中国所有写真摄影企业里是最高的。杨康是销冠出身，见证了它迅猛的扩张速度。
盘子女人坊于2003年在长沙成立。从当时的技术条件看，古装摄影不能算是一个好生意。一年后，数码相机问世，喷绘技术进步，拍摄效果大幅提升，盘子女人坊存活了下来。
到了2005年，盘子女人坊积累下数万名客户。之后由工作室转型为公司，店面规模从80多平米扩大到1000多平米。
除了门店规模，从杨康履历可见一斑。做销售时，从事门店第三个月破盘子历史销售记录，连续17个月冠军。曾经在4个月内将苏州店从倒数第一变成第一。
那段时间正好是古装剧大行其道的年代。国内大部分摄影机构忙着研究西方摄影风格时，盘子女人坊抓古风摄影空白市场、预判国潮趋势，大规模铺设实体分店，做“小池塘里的大鱼”。
“这条鱼”成长速度惊人，尤其是加盟授权。有种说法，2014年星巴克有1368家中国门店，而盘子女人坊2016年的店面数量已超过这个数字，至少1400家。
以及在“粉丝经济”加持下，如《三生三世十里桃花》等影视剧IP独家授权，更是使盘子女人坊成为俘获女性消费心理的重要方式。“圆每一个女孩子的明星梦，我们就这一句口号。”
攻还是守？
但目前在杨康看来，古装IP有点“玩不动”了，更多是锦上添花的作用。
“更注重投入和产出比。”在“野蛮生长”时期，通过购买影视剧IP授权，打出差异化和知名度，自然给销售获客带来不小的帮助。而现在，杨康认为还要挖掘一些新的模式，为企业带来“慢增长”。
影视剧IP疲软的背后，有几重原因。当盘子女人坊一口气买下10部影视剧IP，但真正有帮助的可能就两三部。比如买《延禧攻略》那一年，这部剧有几集火了能掀起风浪，其他的悄无声息，自然顾客也不会买单，投入远大于产出。
△写真主题照。图/盘子女人坊官网
再者，加盟混乱。全国各地加盟是盘子女人坊多年前的业务模式，但近年来品质参差不齐，网络控诉存在于侵权店铺和加盟店铺，导致盘子的管控或口碑都受到不小的影响。
这些“山寨门店”的品牌名和视觉形象，部分会与盘子女人坊的品牌元素相似，从而达到混淆视听的目的。最终，消费者可能花费了大量金钱，得到的却是——拍摄效果不好、消费套路或是售后得不到保障等体验。
如消费套路，是有些客户反馈的“压迫式”选片。消费者从拍照开始，摄影师、化妆师就兼具“销售”角色帮助选片师摸清用户底牌，协同作战，刺激消费者加片。
守住盘子
显然，强制加片、推高消费并非一个孤立的服务问题，加盟店管理混乱也不是独有，而是长期以来写真摄影行业商业模式里的“潜规则”。
而进入互联网时代，“人家可能不管你直营或加盟，只认‘盘子女人坊’这5个字。”杨康不是没注意到负面声音，“我会一条条去看用户评论”。
当一名年轻女性穿上华美古装，获得“噩梦”而不是“美梦”时，盘子女人坊该“剔骨疗伤”了。杨康说，今年要迅速缩减加盟门店，全面管控直营及加盟门店的服务质量，对不符合品牌规范的加盟店“大洗牌”。
遍布全国的200多家加盟店曾经是盘子女人坊最锋利的营销利器，如今却可能成了“最沉重的负资产”。目前在其官网上公示的加盟门店已不足50家。
摄影写真是一个靠营销来推动的行业，从了解到有意向走进门店需要全程由销售人员推动，诚意互动，才会尽可能成交并转化。
持续转化的核心仍是品质服务。在品质上，杨康每周抽2天参加专门的评片会，开服务升级研讨会，“我们首先要做好自己对不对？”
不断对加盟商提新要求。每一年来总部面试，达不到质量和服务规范的，“直接淘汰掉。”打假力度则更大，每个城市设立部门专门与律师合作等。
量的贪婪，掩盖不了质上进取的偷懒。面临两难局面，杨康选择“不如打碎盘子”。
“我今年更关注线下流量的实质性，并坚持每年拿出6%的营收进行研发提升。”当销售的年代，杨康有极大的赚钱欲望，抗压能力强。现在不同的是，再强烈的目标感，也要与时代环境相匹配，否则“销冠”可能也会被淘汰掉。
潇湘晨报记者李琼皓 实习生颜妍
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