不被客户拒绝是不可能的，那只存在于科幻小说中，但一个成功的销售，必然是一个倾听高手，一个提问高手。

倾听，是为了听到客户的真正需求，是为了抓住客户的痛点需求，是为了分析客户的潜在需求。

一、发现需求

来看看老太太买杏的场景：

小贩：您要买点什么？

老太太：我想买杏（这是客户的表面需求）

小贩：我这里有酸的、甜的，你要哪种？

老太太：我要酸的。

小贩：一般人都喜欢买甜的，您为什么要买酸的呀？

老太太：不是我吃，儿媳妇怀孕了，我买给她吃（这是客户的痛点需求）

小贩：您对儿媳妇太好了，她一定会为你生一个大胖孙子，不过，女人怀孕期间，光吃酸的是不够的，要多补充维生素，猕猴桃的维生素最多。（这是创造客户的需求）

老太太：给我2斤杏、2斤猕猴桃。

总结：发现需求包括3个层次：（1）表面需求（2）痛点需求（3）创造需求

更多技巧，可参阅的头条置顶文章。

二、提问掌控销售进度

（1）开场和需求阶段：

（2）销售实施阶段：

小技巧：客户迟迟不愿签单，可以“采用提问来加深他的痛苦”

客户为什么感觉有没有你的产品都无所谓，就是因为你还没有引起他足够痛苦

通过影响性提问让他进一步认识到问题的严重性

您的老板是如何看待这个问题的呢？

（3）成交阶段

（4）3个小技巧：

今天就分享这些，更多内容可参阅我的头条文章。

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